A gestão de oportunidades em vendas ficou prioridade em um mercado tão concorrido. A concorrência acirrada e a necessidade de otimizar processos faz com que essa seja uma estratégia fundamental para quem almeja atingir bons resultados e suprimir custos. No entanto, é natural afrontar alguns desafios pela execução deste plano. Para começar, é preciso entender exatamente do que se trata o conceito de gestão de oportunidades no fato das equipes de vendas.
A partir disso, é possível adotar algumas práticas que fortalecem as iniciativas tomadas pelo gestor e, é claro, pelos vendedores. Pensando nisso, criamos este post pra resolver o conceito e mostrar algumas dicas que irão acudir você a fazer uma gestão de oportunidades de negócios mais produtivo. Uma chance de venda se caracteriza pelo interesse de um consumidor (empresa ou pessoa física) em fechar negócio ou continuar com uma proposta recebida.
Nesse significado, a gestão de oportunidades é o procedimento no qual são identificados, inscritos e analisados os compradores interessados em fechar negócio. Indo além, a prática envolve o acompanhamento de todo o momento de vendas — do interesse até a venda pontualmente argumentada. Entretanto, não basta simplesmente vigiar os estágios, do interesse captado até o possível fechamento de negócio.
Uma gestão de oportunidades de fato capaz é aquela que ocorre de forma proativa, realizando intervenções estratégicas que direcionam os esforços da equipe e melhoram os resultados obtidos. Tendo isto em mente, mostraremos a acompanhar muitas práticas que são capazes de amparar você nesta tarefa desafiadora. Na era do acesso facilitado à dado, um vendedor não pode ser simplesmente alguém que aplica técnicas de vitória de consumidores. É preciso ser conhecedor das características do serviço ou produto, atuando como um palpável consultor no ponto de venda. Para em tão alto grau, ele depende de uma apoio de conhecimento relacionada a ambas as coisas: técnicas de venda e informações sobre o assunto aquilo que está comercializando.
É precisamente esse o papel de coach de vendas que o líder precisa assumir, estando apto a montar e criar este artigo estratégias pra proveito de toda a equipe. O reconhecimento desses profissionais por causa de seus pares tem que ser valorizado. Deste modo, transforme-os em referência de discernimento e agradável funcionamento pela equipe. Se a criação de leads é um dos objetivos centrais de uma gestão de oportunidades, os gargalos podem comprometê-la significativamente.
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Dessa forma, tome medidas pra identificá-los e tratá-los com agilidade. Essa iniciativa está diretamente atrelada à dica anterior. Acontece que um fator essencial para a criação de leads é o oferecimento de informações valiosas e suficientes pra gerar interesse no comprador. Se existe ausência de dados, é possível que o lead fique parado (on hold) até que as dúvidas sejam sanadas. Logo, um líder que atua como coach é apto de distinguir esse tipo de situação e oferecer a capacitação dos outros vendedores pra reduzir os gargalos.
O excedente de burocracia e a própria falta de objetividade na realização dos processos é outro fator a ser combatido. A formação atual de compradores quer produtos e serviços de particularidade por um valor digno, todavia isso não é tudo. Um atendimento ágil e facilitado é muito valioso para não desperdiçar leads. Nesse significado, é respeitável que o gestor possa monitorar o funcionamento da equipe e tome medidas para otimizar processos. Indo além da exclusão de gargalos, é considerável ver outra vez as práticas adotadas e aperfeiçoá-las constantemente. Se o tópico é supervisionamento, não há como fazer um serviço adequado sem a adoção de indicadores bem determinados.
A taxa de conversão de leads e o tempo médio pra fechar negócio são dois exemplos básicos de detalhes que ajudam a avaliar a competência operacional da equipe. Um sistema de gestão (ERP), por exemplo, trabalha com KPIs direcionados para a melhoria de imensos processos gerenciais. Além do ERP, uma muito bom ferramenta pra gestão de oportunidades em vendas é o Customer Relationship Manager (CRM).